精准捕捉客户需求并成功拿下订单

前段时间我收到一个来自江苏无锡客户的询价单，查看清单后，发现规格参数写的非常详细，我心里咯噔一下，估计又是经销商或者是来比价格的。这个客户咨询的是M1级1000kg标准砝码，数量1个，在询价单内容里面标注让我给他报价并提供具体的参数。

尽管知道这个客户是比价的，但我还是尽快为客户发送了标准砝码的报价单供客户参考，并向客户提供了部分送检案例供参考。我对这个订单并没报多大的希望，当以为这个订单要打水漂的时候，我竟然收到了客户的回复，这让我感到很意外，惊喜万分地打开了微信消息。客户表明我报的砝码价格太高了，让我提供更低的价格。

当客户提出价格质疑时，我采取了以下几个的应对策略：

1、不要直接比价格，先问清楚客户的具体需求，了解客户的生产规模和应用场景；

2、制作包含技术参数、性能指标和售后服务对比的详细分析表；

3、发送制作工艺视频提供参考，解答相关技术问题。

这种专业化的沟通方式不仅解决了价格疑虑，更展示了公司的专业形象，为后续合作奠定了信任基础。

在接下来沟通的过程中，我了解到客户是一家钢材公司，在车间需要用到该砝码。我们的平板形标准砝码也很适合他的使用需求。对于客户说价格太高的问题，我耐心地向客户解释了我们标准砝码的制作工艺。接着我问客户的预算是多少，在得知客户的心理价格后，我建议他使用钢包砝码，这种材质的费用也刚好在客户的预算内。客户在收到我的解决方案后提出想看一下操作流程，接着，我又为客户发送了钢包砝码的制作工艺，并为客户进行了详细的介绍。

解决完客户的所有疑问后，客户表示很满意并给我司下了订单，同时还说这次的砝码如果使用的效果不错的话，后期还会找我回购。