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精准捕捉客户需求并成功拿下订单
前段时间我收到一个来自江苏无锡客户的询价单,查看清单后,发现规格参数写的非常详细,我心里咯噔一下,估计又是经销商或者是来比价格的。这个客户咨询的是M1级1000kg标准砝码,数量1个,在询价单内容里面标注让我给他报价并提供具体的参数。
尽管知道这个客户是比价的,但我还是尽快为客户发送了标准砝码的报价单供客户参考,并向客户提供了部分送检案例供参考。我对这个订单并没报多大的希望,当以为这个订单要打水漂的时候,我竟然收到了客户的回复,这让我感到很意外,惊喜万分地打开了微信消息。客户表明我报的砝码价格太高了,让我提供更低的价格。
当客户提出价格质疑时,我采取了以下几个的应对策略:
1、不要直接比价格,先问清楚客户的具体需求,了解客户的生产规模和应用场景;
2、制作包含技术参数、性能指标和售后服务对比的详细分析表;
3、发送制作工艺视频提供参考,解答相关技术问题。
这种专业化的沟通方式不仅解决了价格疑虑,更展示了公司的专业形象,为后续合作奠定了信任基础。
在接下来沟通的过程中,我了解到客户是一家钢材公司,在车间需要用到该砝码。我们的平板形标准砝码也很适合他的使用需求。对于客户说价格太高的问题,我耐心地向客户解释了我们标准砝码的制作工艺。接着我问客户的预算是多少,在得知客户的心理价格后,我建议他使用钢包砝码,这种材质的费用也刚好在客户的预算内。客户在收到我的解决方案后提出想看一下操作流程,接着,我又为客户发送了钢包砝码的制作工艺,并为客户进行了详细的介绍。
解决完客户的所有疑问后,客户表示很满意并给我司下了订单,同时还说这次的砝码如果使用的效果不错的话,后期还会找我回购。
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